成功，有哪些操作手法？

創立品牌、拓展市場、經營通路、電子商務……

「鑫鉝鋁業」第2代掌門人陳薇元都試過，卻忽略最根本的品牌認同與定位問題，直到八八風災重創南台灣，舊客回流盛讚：「家當全泡湯，只有你們的家具完好如初，洗一洗耐用如昔。」

愛好者肯定平價、輕便、耐操擱有擋頭等不可動搖的地位，唯一缺陷是「醜」又「過時」的刻板印象，她加強精緻度，調整溝縫的平整、講究門把、面版花色，再移除扶把、輪子，弭平新客對穩度的疑慮，重命品牌名「FunCube方塊躲貓」，鎖定租屋族群，從此，一切都對了。

採訪╱潘姿吟 攝影╱陳鴻文，部分照片受訪者提供

敗部復活，才算真成功。專門生產製造鋁製櫥櫃的鑫鉝鋁業」，屹立市場30年，無論阿公的泡茶車、阿嬤的廚房置物架、街坊小吃攤的佐料檯…… 全台市佔率超過70%。創辦人陳耕農，人稱「阿魯密架子大王」（鋁合金架大王），一手打造這處處可見的曾經。 

首次轉型慘賠收據點

時代變遷、消費習慣改變，「Local的阿魯密架子，大家都覺得很『俗』。」這不僅是市場反應，第2代陳薇元也這麼認定：「就是不希望在我房間裡出現。」

陳耕農認為實用無敵，「房子只會愈來愈貴，空間愈來愈小，搬來搬去多不方便？」陳薇元把話說得實際：「現代人不是買IKEA就是找設計師，誰希望房子醜醜的。」

市場萎縮，「是最實際的證據。」她說，很多家具店拒賣鋁製家具，「就是覺得檔次太低。」

「初次感受危機是在2000年。」股票大跌引發一連串中盤商倒閉潮，「因為中盤都玩股票。」還好財務控管得宜，「鑫鉝鋁業」未被拖累，「但通路都不見了。」

市場還在，他們緊急下海經營通路、全台設據點，還申請ISO認證，「適逢五金賣場的崛起，補家具市場沒落的不足。」業績拓展問題不大，而戰線拉長、管理出了大麻煩，員工偷竊、侵佔公款，「以及花了30多萬元建構的庫存管理系統，永遠搞不清楚庫存量。」5年後，無奈回收各分點，「第1次的轉型，慘賠3000多萬元。」

陳薇元接手後，「什麼都不懂！」四處上課，「台灣代工業太多，要比別人好，只有1個方式：品牌。」開了眼界，「哇！好對喔！」

怎麼跨出去？「做了一些現在看起來像辦家家酒的事。」她花錢請行銷顧問、產品設計師，「可是，我家從頭到尾的設計師，就是我爸！」她必須努力說服上一代，「做那麼多年，沒人知道我們是誰？」終於獲首肯，成立品牌「Cabini 小飛象」，以標籤的形式貼在產品一隅，「沒讓生意更好，卻變得更忙。」市場辨識度仍不夠，才知道不是貼標籤就是品牌。

「重點是產品沒什麼變化。」她一直覺得自家櫃子不好看，尤其是突兀的接頭，「光是請廠商配對鋁管的顏色，就耗了1年時間。」這一役，果然讓銷量提升1成，確認提高整體感是對的方向；不過，下一戰將鋁管貼皮，卻叫好不叫座，「原因是成本反應定價。」 

網路賣失敗風災轉機

「聽人家說網路很好賣。」她投資100多萬建構情境、搭攝影棚，在3大網路平台開店「玩弄空間」，「做了1年，才知道年賣100萬、1000萬只是夢想。」

「契機是八八風災。」她說，南部銷量大增，「客人說其他家具都壞了，只剩我家的還活著。」蜂擁而至的訂單如輝煌的當年。

「耐操擱有擋頭」就是最大優勢，「我們自己卻對自己沒信心，才會搞不清楚定位。」不過，北部業績仍是逐年下跌，「為什麼？」她找數據，桃園、新北市遷出遷入人口不斷上升，單身、小家庭、租屋族群一定有需求。 

小調整去「醜」印象

「新客猶豫什麼？」她探討原因，消費者反應：醜、耐用、不穩固，「人站上去都沒問題，怎有不穩固感？」最後發現癥結在傳統附輪子的形制，給人晃動不確定感。

不做大改造，用小調整，從溝縫平整、門把講究、面版的繽紛花色……加強精緻度，讓美觀加分，克服「醜」的刻板印象，再把扶把、輪子拿掉，一抹對穩度的不安。

今年初，再改以「FunCube方塊躲貓」之名，投入市場。她笑自己，「單純又單蠢。」走了很多冤枉路；不過，若沒經歷成功與失敗的循環，又怎來現在的光環。 

小調整求美觀

 

 

 

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轉型歷程

積極參加活動，吸引新客也招舊客。 

 

◎申請ISO、跳過中盤商，全台成立據點，經營通路。 

◎欲經營品牌「Cabini 小飛象」，卻只做標籤，頂多只讓人知道製造廠。 

◎調整產品整體感。 

◎網路開店，開發年輕客，並提升網路曝光度。 

◎調整產品細節，為美觀加分，再針對目標對象確定價格。 

◎重新為品牌取名「FunCube方塊躲貓」，首重朗朗上口。 

 

 

 

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2代接手 調整體質找到定位

【潘姿吟╱台南報導】30年前，陳耕農見木材資源愈來愈匱乏、木製品容易壞，鐵櫃又重又貴加上運送困難，惟有鋁合金價錢低、使用條件廣，「從家用、小生意到工廠，需求絕對斷不了！」

於是，他延伸家用冰箱門面的圖樣，開發尺寸多樣、有輪子，輕巧又方便的鋁合金架子、櫃子，享有專利多年，甚至自設鋁擠形廠。 

設鋁擠形廠 寡佔市場

「最旺的時候應該是大家樂時代，1個過年賣6萬多組，大家買來放電視、飲水機、熱水瓶……還有泡茶桌。」極盛時期，較具規模的製造廠至少8家，客戶排隊等出貨，現在出貨量減一半，「同業，只剩2家。」

雖然，大者恆大，強者恆強，形成寡佔市場，「卻很怕市場自己鎖起來。」「曾經，想要結束。」但總公司員工願意留下來共體時艱，第2代接手後進行一連串的體質調整，歷經10年陣痛期，現在已經逐漸找到定位。 

為了轉型，經歷10年時間，嘗試過各種方法，第1代陳耕農會先給空間，讓陳薇元嘗試。 

 

 

 

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陳耕農、陳薇元小檔案

陳耕農 

年齡：1952年出生，59歲 

學歷：國小畢業 

經歷：原本作模具類生意，但因為人作保背負債務，30歲，向家人借10萬元，開發鋁合金櫃、架，成立「鑫鉝鋁業」東山再起。 

 

陳薇元 

年齡：1979年出生，32歲 

學歷：崑山科技大學國貿系畢業 

經歷：原在「鑫鉝鋁業」只是協助的角色，27歲正式接手、獨當一面。 

店家資料

FunCube方塊躲貓 

網址：https://www.funcube-100.com.tw/ 

電話：（06）247-8648 

服務時間：08:30~17:30（六、日休） 

網路商店：http://www.funspace.com.tw（玩弄空間） 

營運概況

投入資金：200萬元(裝潢、展示與籌備網路開店)

月營業額：100萬元

利潤：20萬元

※以上部分數據記者估算 

顧客意見 輕巧耐用不易壞

謝小姐 32歲 企畫

他們的舊產品，我家本來有，一直覺得很土、沒有很喜歡，直到八八水災，水淹半層樓，所有家具都壞了，他們的家具居然完好如初、洗一洗還能用，後來重建家園時會擔心下次再淹怎麼辦？所以，還是從他們的產品下手，除了耐用，還最輕、最好搬。他們鋪貨的實體通路與我的購買習慣差很多，很多地方買不到，雖然我們都在台南，我還是得上網買。 

 

 

 

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今日達人 品牌名好 有加分作用

張庭庭 甦活創意管理顧問公司總經理

很多人成立品牌，都忽略了命名的重要性，如何讓人一聽就有印象、與產品產生連結，還要能夠記得住，很多時候，品牌名就能定生死。以「FunCube方塊躲貓」來說，直覺讓人想到櫃子、層架與躲貓貓，容易記憶，不然，光是公司名「鑫鉝鋁業」就不知從何念起。傳統產業轉型，最怕變不出新把戲，業者積極改善舊產品為人詬病的缺點，結合現代、時尚，加上定位與價格策略得宜，剛好滿足金字塔另一端的市場，可惜，仍以傳統通路為主，能見度不高。 

 

 

 

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